近段時間，家居零售渠道迎來了不少跨界掠食的“狼”！
今年上半年，京東全屋定制自營店、超25000另外，宜家也宣布推出全新店態——全球首家宜家精品店的蘇寧易家Max重慶首店陸續開業，為消費者帶來了更沉浸式的購物體驗。
宜家精品店和宜家設計靈感中心，結合目前已有的宜家商場和宜家購物中心“薈聚”，宜家的店態模式將進一步豐富起來。
隨著科技的迅猛發展和互聯網技術的廣泛應用，零售行業正在經歷一場深刻的變革，家居零售市場也未能置身事外。
除了傳統的家居賣場、家居品牌在爭奪市場份額之外，諸如互聯網平臺、家裝建材廠商等新興力量，也以其獨特的優勢和創新的商業模式，試圖在家居零售市場中分一杯羹。
傳統的經銷模式正經歷著一場重構的浪潮，在這樣的背景下，家居零售商也不得不重新思考和構建自己的商業模式，才能在群狼環伺的局勢下，殺出一條“生路”。
家居零售渠道開始加速分化
無論我們身處于哪個行業，只要將時間維度拉長來看，就會發現所有行業的變革史，其實也是渠道的進化史。
以家居行業為例，早從80年代開始，集聚各地流量的家具消費場所開始形成，比如紅星美凱龍前身青龍木器廠就是在這時候成立的。
進入90年代，隨著人均可支配收入及商品房銷售快速增長，家居消費需求旺盛，家居賣場、百貨商店、家具品牌獨立店等 “百花齊放”，但這時候家居流量入口仍十分分散。
2000年之后，家居賣場開始升級換代，以紅星、居然為代表的大型物業伴隨著中國房地產的高歌猛進而快速發展，成為了家居市場的主要銷售渠道，誰能在賣場中拿到位置更好的店面，誰就能取得更好的銷售業績。
但隨著互聯網和線上電商發展不斷完善，互聯網家裝、線上電商、設計師渠道等新興渠道的快速發展，使得賣場渠道在一定程度上受到擠壓，甚至一度到了門可羅雀的局面。
對于家居行業來說，從前是“得渠道者得天下”，只要掌握一個流量入口即可，但現在卻不得不面對更為分散的流量入口。
一方面，隨著互聯網行業的快速發展，目前短視頻、社交平臺都能參與家居行業的知識、經驗分享，家居行業的“信息差”已經基本被填上了。
另一方面，隨著地產行業步入新周期，家居市場供需關系發生重大變化，消費者根據自己的審美和需求“裝房子”，家居需求回歸到“居住”本身，家裝渠道也因此加速分化。
最后，近年家居行業的景氣度也不高，在此起彼伏的價格戰、營銷戰、產品戰之下，家居企業的日子不再滋潤，壓力也因此傳導到經銷商身上，經銷商自然也不能只在家居賣場“坐等客來”，而是要積極拓客。
但隨著家居零售渠道的分化和變革，經銷商可以說干活比從前多，賺得卻比從前更少。
比如家居企業紛紛往整裝方向發展，這要求經銷商具備更高的服務能力、更豐富的產品規模，更完善的經營標準，還有不斷升級的終端陳列空間，這些要求無疑都加大了經銷商的運營壓力。
另外，在家居數字化時代，線上線下渠道的融合也是必然趨勢，但在這個過程中如何分配線上、線下渠道的利益，如何劃分不同市場的定價，也成為了廠家與經銷商之間的一大矛盾。
比如去年慕思在直播間售賣的床墊，將原價約2萬的床墊直接降價到5000元左右，雖然當天的銷售額高達10億元，但也因此惹怒了經銷商，認為廠家在擾亂經銷體系。
經銷商的職能正被不斷弱化
在家居零售渠道持續變革的過程中，品牌廠家跟經銷商之間的矛盾也會不斷遞增。
對于經銷商來說，自己只是代理商，而品牌并不屬于自己，為了滿足品牌廠商的要求而將營銷、服務做“重”，經銷商難免會有“吃虧”的感覺。
對于家居廠商來說，在行業競爭越來越激烈的背景下，價格戰、服務戰都是必然的選擇，它們優先考慮的是市場占有率，其次才是經銷商的利潤空間。
從本質上來看，經銷商做的是渠道差、信息差的“生意”。
這就注定了它們在家居零售渠道的變革過程中，成為最容易被分流的群體，特別是當品牌廠商和經銷商之間的矛盾被激化之后，經銷商的傳統優勢可能也會被進一步削弱。
除了行業的內部挑戰之外，目前還有許多不同的跨界掠食者，對家居零售這門生意虎視眈眈。第一股勢力，是互聯網平臺跨界家居零售生意，比如京東、蘇寧等。
互聯網平臺們憑借自身在供應鏈、服務、物流配送等方面的先天優勢，直接整合上下游資源，直接實現“去經銷商化”。
與此同時，它們還能夠利用大數據對消費者行為進行深入分析，實現精準營銷，進一步吸引和留住消費者。
比如京東全屋定制自營店，為消費者提供了涵蓋全屋定制、整體廚房、局改煥新、門窗定制、家具家電的一站式購物體驗，這種更為方便的購物模式對傳統經銷商來說也是一大威脅。
第二股勢力是整裝風口之下，開始快速崛起的家裝渠道、設計師渠道、房屋中介渠道等。
在當代快節奏生活的影響下，越來越多年輕消費者傾向于簡單省事的“拎包入住”模式，這也意味著哪個渠道能站在家居消費的入口處，哪個渠道就有機會獲得更多流量。
在這一邏輯之下，近年不少裝飾企業、設計師工作室，甚至是開發商、物業公司、房屋中介等，都開始跨界加入家居零售，從流量入口開始截留用戶。
比如貝殼通過收購家裝品牌圣都、被窩和愛空間布局整裝業務，目前貝殼整裝的門店數量已有超過130家，據貝殼一季報顯示，其家裝家居的總交易額達34億元，同比增加26.1%。
第三股勢力，則是原來分散于社區的夫妻店小店。
隨著存量房時代的到來，家居行業掀起了舊房翻新的“新需求”，這些分散于社區的夫妻店、施工隊因為更靠近居民生活區，往往能起到毛細血管的“滲透作用”，成為家居企業突破下沉市場的“窗口”，將家居企業原有的“大商模式”分流掉一部分。
比如近期歐派、索菲亞、我樂家居都在加速社區門店的布局，索菲亞通過“社區服務中心001號店”，將舊房翻新服務延伸至消費者的家門口；我樂家居則采用門店＋社區+家裝＋新零售＋直播+電銷的多渠道銷售模式，助推存量業務增長。
家居經銷商的“自救之路”
面對“內憂外患”的零售市場新趨勢，家居經銷商也在嘗試“自救”，探索不同的轉型之路，但習慣了路徑依賴的經銷商們，也往往會在轉型路上屢屢碰壁。
比如有的經銷商為了從其他渠道手上搶回客戶，它們也開始有意識地聯合廠家打通線上渠道，做電商，做短視頻，做直播，希望通過品牌強大的獲客能力助力動銷。
在許多經銷商往往只是開了個頭，便被需要投入的人力、物力給嚇怕了，很難真正將一整套的營銷動作落實下去，最終還是回到了依靠促銷來動銷的“舒適區”。
有的經銷商發現店鋪的獲客效率不高時，往往會認為是門店的位置不夠好、廣告投得不夠多。
這種將流量寄希望于賣場的思維模式，則還是沒有跳出固有思維來思考。
要知道賣場本身也缺乏流量，又如何能為經銷商賦能。
因此，在家居行業零售渠道加速變革的當下，經銷商們最需要的是“快速試錯”的能力，不僅需要探索新的發展模式，更需要通過市場反饋來快速調整策略，更彈性的經營思維，才能成為家居經銷商擁抱變革的“生存之道”。
首先，家居經銷商要積極擁抱更多渠道，而不是固守一種模式。
每個經銷商的實際情況都不相同，經銷商們只有通過與更多渠道的接觸、合作、反饋，才能找到更適合自己的銷售模式。
對于實力較為雄厚的經銷商來說，也可以嘗試跳出“資源代理”這一角色，親自下場參與資源整合，將自己打造成一個新的供應鏈平臺，向其他零售終端輸出商品。
比如在整裝趨勢下，一些以裝修公司為基礎的建材采購商也開始跨界整合資源，只要有足夠的供應鏈優勢，就有發展壯大的機會。
其次，家居經銷商要從“做重”到“做輕”。
隨著家居消費需求的不斷升級，消費者未來所需要的不僅是“一站式配齊”，他們還會對家居設計、產品搭配、售后服務等提出更高的要求。
因此，未來的家居經銷商將不僅是銷售產品，還需要為消費者提供一套涵蓋售前、售中、售后的服務體驗，這時候經銷商的角色就會變成“家居服務商”，更類似買手服務商的角色，為消費者提供一種新的生活體驗。
最后，經銷商需要謹記“流量為王”，也要懂得從何處挖掘“流量”。
未來家居零售市場的流量將會變得更為分散，經銷商可能需要付出更多的“試錯成本”，才能找到走出困局的方向，這個過程經銷商們也需要付出更多的耐心和堅持。
隨著家居產業鏈的不斷延伸和深化，身處局中的每一個環節，比如廠家、品牌、經銷商、終端店等，都經歷著一場角色調整和思維重塑。
只有那些能夠緊跟市場趨勢，不斷創新和提升自身競爭力的企業，才能在這場變革中立于不敗之地。
經銷商躺著賺錢的時代已經過去了，未來想要繼續掙錢，就要將自己的優勢充分發揮出來，幫助品牌廠商更好地理解市場和消費者，能夠提供價值的經銷商，才能最終留在市場。
